Unos Reyes Magos.
Me trajeron una vez un casco para la bici.
Con una bici.
La experiencia de la bicicleta, la recuerdo como si fuera ayer.
Después de haber abierto los regalos que había debajo del árbol, fui a la cocina a tirar los papeles del envoltorio a la papelera.
Oye,
allí estaba.
Una bicicleta de 12 marchas y con tres platos.
Una bicicleta gris metalizada con franjas anchas burdeos. Exactamente la que había pedido.
No podía parar de chillar y saltar de la emoción.
Si has tenido hijos, sabrás de lo que te hablo.
Si has sido niño, sabrás de lo que te hablo.
Ese día solo podía pensar que era de los mejores regalos que nunca me habían hecho y solo quería probarla. Qué mala suerte tuve, que nunca llueve en el sur y ese día de Reyes fue lluvioso.
Recuerdo cómo mis padres sacaron el coche del garaje para que me diera algunas vueltas dentro, en un espacio minúsculo, pero yo era feliz pedaleando en mi nueva bici.
Aunque fuese dando vueltas en círculo.
Y que te quiero contar con esto.
Que mis padres jugaron muy bien con el factor sorpresa.
Todos los regalos estaban en el árbol; entonces, esos primeros regalos los fui abriendo con la misma ilusión, disfrutando de cada uno de ellos, sin esperarme nada más. Qué ocurrió después. Que estaba el GRAN REGALO.
Si el orden hubiera sido diferente, ese regalo habría eclipsado al resto. Y no hubiera valorado igual los otros regalos. Incluso, no los hubiese abierto con la misma ilusión.
¿A qué te suena esto?
A cuando en las películas de Hollywood te dicen: «Tranquilo, tengo un as en la manga».
¿Cuál es el regalo más grande en una negociación?
Eso dependerá de ti.
Pero si distribuyes los beneficios que puedes aportar de manera progresiva, tu cliente, jefa, madre o novia está asimilando cada uno individualmente.
Esa persona está mostrando más predisposición hacia tu propuesta.Y es en ese momento cuando. Presentas la SORPRESA.
Impactas, en un momento donde esa persona ya estaba receptiva y positiva.
No eclipsas las ofertas menores y aumentas la percepción del valor global de tu propuesta.
Y esas personas pueden incluso estar recibiendo más de lo que esperaban y sintiéndose casi en la obligación de aceptar tu oferta y comprometerse contigo.