¿Sabes cómo pillaron a Lustig?
No fue causada por la estafa de la Torre Eiffel.
Oye,
Esa historia te la contaré más tarde.
Primero, vamos a analizar las 5 claves de Lustig:
1.Sé un oyente paciente:
Detente y escucha.
La mayoría de los comerciantes que llaman a tu puerta o visitan tu local buscan soltarte la mayor cantidad de palabras en el menor tiempo posible.
Repiten sus discursos una y otra vez sin tener en cuenta lo más importante: escuchar al cliente.
A la gente en general no le importa mucho lo que otros tengan que decir; lo que realmente queremos es ser escuchados.
Entonces, dejando hablar a tu posible cliente, ganarás dos cosas automáticamente:
-Adaptar tu oferta de manera más efectiva.
– Hacer que se sienta importante, que se sienta escuchado.
Recuerdo una regla en ventas, la regla 80/20, que sugiere dejar hablar al cliente el 80% del tiempo y tú solo el 20%.
2.Nunca parezcas aburrido:
La energía y el entusiasmo son contagiosos.
Mostrar interés genuino en el cliente y en lo que están diciendo te ayudará a mantener su atención y a construir una conexión más sólida.
Además, este interés debe ser sincero. No basta con repetir la última palabra que te haya dicho el cliente; debes interesarte de verdad.
Formula preguntas que estén en línea con lo que te estén comentando en ese momento, en lugar de seguir un guion preestablecido.
Enfócate en cómo puedes ayudar, cómo puedes solucionar su problema.
No insistas si el cliente no está receptivo; será peor para ambos y mostrarás necesidad. Pero eso te lo cuento otro día.
3.Nunca te emborraches:
Como he defendido en muchas ocasiones, se cierran más negocios en los bares que en las oficinas.
Mantener la compostura es crucial, ya que el exceso de confianza puede jugar en tu contra y hacerte perder credibilidad.
Mantente siempre sobrio y enfocado en el objetivo de ayudar al cliente y cerrar la venta de manera exitosa.
No digo que no puedas tomarte un par de cervezas con tu cliente, pero no te excedas al punto de manchar tu imagen, tu producto, tu servicio y tu marca.
Debes saber distinguir los momentos de ocio de los momentos de negocios, aunque disfrutes cerrando tratos en las fiestas de tu pueblo.
4.Espera a que la otra persona revele sus opiniones políticas y luego esté de acuerdo con ellas:
Aquí no estoy de acuerdo con Lustig.
Es cierto que no debes imponer tu opinión, ni mucho menos, pero sí debes expresarla si ves que puede mostrar autoridad y respeto.
Es decir, el cliente, sabiendo que tú tienes otra opinión, verá cómo estás respetando la suya aunque no la compartas.
Es cierto que puede jugarte malas pasadas, dependiendo de lo obstinado que sea tu posible cliente, pero creo que es mejor que regalarle continuamente los oídos y estar de acuerdo con todo lo que diga él.
A las personas también nos gusta que nos lleven la contraria, que nos hagan ver puntos de vista diferentes, y si tu cliente no está lo suficientemente preparado para eso y sigue en el parvulario, te dará problemas a futuro.
Eso no quita que busques encontrar puntos en común y respetes otras perspectivas.
5.Nunca presumas; simplemente deja que tu importancia sea silenciosamente obvia:
Cambiaría ese «Nunca» por «Depende del momento». Lógicamente, tienes que hacer valer lo que vales, creértelo y transmitirlo, pero hay formas y formas.
La humildad y la modestia son cualidades valiosas en ventas, pero la modestia desmedida también te quita autoridad.
En lugar de alardear sobre tus logros o habilidades, demuestra tu valía a través de tus acciones y resultados.
Después de analizar un poco a Lustig, me doy cuenta de que sigue principios similares a los utilizados por grandes negociadores del FBI como Chriss Voss, donde priman habilidades como la empatía, la autenticidad y la capacidad de adaptarse al cliente.
Está todo inventado; solo hay que saber enfocarlo a tu entorno de trabajo. Es más, probablemente Lustig no ideó su estafa de la Torre Eiffel; probablemente estuvo influenciado por estafadores como George Parker, quien vendió repetidamente el Puente de Brooklyn, la Estatua de la Libertad y el Met.
Para cerrar el capítulo de Lustig, te contaré brevemente cómo terminó su historia, ya que su desenlace me sigue sorprendiendo hasta el último momento.
Lustig era un hombre con un par de huev*s
Podrías habértelo imaginado si ya conocías su historia sobre la Torre Eiffel y otras muchas estafas.
Pero es que tuvo el coraje de estafar a un gran gánster de su época:
Al mismisimo, Al Capone.
Lo convenció para que invirtiera en una máquina que supuestamente podía producir dinero falso.
Este capo, impresionado por la idea, le entregó una gran cantidad de dinero para financiar el proyecto. Pero la máquina era otro de sus artificios imaginarios.
Vendió algo que no tenía y volvió a desaparecer con el dinero de otro.
Sin embargo, por la estafa que finalmente lo atrapó fue por otro negocio de falsificaciones, esta vez llevado a la realidad.
Introdujo más de un millón de dólares en billetes falsos de $100 en la economía. Los agentes del Servicio Secreto lo arrestaron definitivamente, porque la amante que tenía por aquel entonces Lustig informó de su paradero.
Su arresto marcó el final de su carrera como estafador y fue condenado a 20 años de prisión, de los cuales cumplió 12 antes de fallecer.
La historia de Victor Lustig es fascinante debido a la audacia de sus estafas y su habilidad para manipular a personas influyentes, incluido Al Capone.
Su vida delictiva es un ejemplo vívido del lado oscuro de la ingeniosidad humana y la capacidad de engañar incluso a aquellos que parecen invulnerables.
Según Sandford, Lustig estaba trabajando en una habilidad más para agregar a su repertorio antes de su muerte: el arrepentimiento.
Así que, si te ha gustado esta historia, estoy seguro de que te gustarán las enseñanzas que comparto a diario por correo.