Te cuento una estrategia que usaba Thomas Edison en sus negociaciones,
muy efectiva para cerrar las ventas.
¿Quién es Thomas Edison?
El de la bombilla.
El que la inventó.
Todos lo conocemos.
Ya sea por cultura general o por aquel episodio de los Simpson.
Bueno… a lo que iba.
¿Qué nos puede enseñar Edison sobre negociar?
Seguramente muchas cosas, sin embargo hace poco escuché una venta que consiguió de una forma muy icónica, que puede interesarte.
Creo que era sobre el generador eléctrico. Y pongamos que la otra parte era George Westinghouse, su competencia directa en aquel entonces. No estoy seguro que fuera él o ese invento, pero eso no es relevante.
Ambos estaban negociando, los derechos del invento.
George, mostraba dudas, no quería pagar mucho.
Mientras Thomas, usó muy bien esta estrategia.
No hay registros como tal de las cantidades que se negociaron, sin embargo me imagino que sucedería algo así:
-Thomas, esto quizás no puedo usarlo en lo que tengo en mente y no puedo ofrecerte gran cosa, no tiene tanta utilidad como la que crees, así que te daría mil dólares.
-…. (Mantiene la compostura y lo observa).
-Está bien, Thomas, quizás crees que vale mucho más pero te aseguro, que no te pagaré más de cinco mil dólares. Así que, lo tomas o lo dejas?
-…. (Espera pacientemente)
-Entiendo, veo que eres un negociador duro. Podría darte diez mil dólares. Pero ni un centavo más.
-…. (Lo mira, lo observa y sigue sin pronunciar palabra).
-De acuerdo, estoy dispuesto a ofrecerte treinta mil dólares, por los derechos de ese invento. Te aseguro, que no tengo más.
-Acepto, estaba dispuesto a tres mil, sin embargo, me valen 30.000$.
-Yo estaba dispuesto hasta 50.000$ así que lo he sacado al precio que quería.
Seguramente, no fuera así la historia.
O sí.
Lo que te quiero decir, es que Thomas Edison.
Jugó muy bien con la estrategia del silencio.
¿En qué se basa?
Como has podido deducir de esta anécdota, jugaba con la incomodidad. Has conducido de alguna forma a tu potencial cliente a la emoción y cuando llega la hora de tomar la decisión, mantienes el silencio.
El silencio es aterrador y molesto.
Como es incómodo la persona que lo rompe es la que determina si la venta se produce o no.
Es decir, si es el cliente, el porcentaje de que se acabe cerrando es mucho mayor.
Sin embargo, si eres tú como vendedor el que lo rompes… generarás inseguridad.
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